世界上最難的事有兩件，一是把自己的思想裝進(jìn)別人的腦袋,二是把別人的錢(qián)裝進(jìn)自己的口袋（奧里森·馬登 《這一生，為自己而活》）。所有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員正是在做這兩件世界上最難的事。營(yíng)銷(xiāo)人員既要把自己的品或服務(wù)的價(jià)值讓客戶(hù)接受，同時(shí)又要按時(shí)把貨款從客戶(hù)那里收回來(lái)。在所有銷(xiāo)量里面從事2B銷(xiāo)售的難度更大。南方略認(rèn)為，2B銷(xiāo)售的難點(diǎn)主要包括以下幾個(gè)方面?：
　　
　　1. ?決策周期長(zhǎng)且復(fù)雜?：2B采購(gòu)?fù)ǔＩ婕岸鄠€(gè)決策者，每個(gè)決策者都有自己的職責(zé)和關(guān)注點(diǎn)，決策過(guò)程復(fù)雜且漫長(zhǎng)。銷(xiāo)售人員需要與多個(gè)部門(mén)溝通協(xié)作，確保方案能夠滿(mǎn)足所有相關(guān)方的需求，這增加了銷(xiāo)售難度和時(shí)間成本?。
　　
　　2. ?客戶(hù)痛點(diǎn)難以暴露?：2B客戶(hù)往往不愿意分享其內(nèi)部問(wèn)題和痛點(diǎn)，這使得銷(xiāo)售人員難以準(zhǔn)確把握客戶(hù)需求，難以設(shè)計(jì)出針對(duì)性的解決方案?。
　　
　　3. ?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈?：B2B市場(chǎng)參與者眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)頻繁，導(dǎo)致利潤(rùn)空間被壓縮?。
　　
　　4. ??團(tuán)隊(duì)信任和執(zhí)行力問(wèn)題?：2B銷(xiāo)售需要團(tuán)隊(duì)間的信任和高效執(zhí)行，但在實(shí)際操作中，團(tuán)隊(duì)間的信任建立和執(zhí)行力往往不足?。
　　
　　5. ?銷(xiāo)售管理成本高?：2B企業(yè)的銷(xiāo)售管理成本高，商業(yè)化效率低下，這在一定程度上影響了企業(yè)的盈利能力和長(zhǎng)期發(fā)展?。
　　
　　?LTC（Lead to Cash）流程是2B銷(xiāo)售的秘密武器，因?yàn)樗軌蝻@著提升企業(yè)的銷(xiāo)售效率和客戶(hù)滿(mǎn)意度。LTC流程，即從線(xiàn)索到現(xiàn)金的流程，貫穿了企業(yè)與客戶(hù)關(guān)系的每一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，從線(xiàn)索生成、線(xiàn)索資格審查、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理、報(bào)價(jià)和談判、訂單執(zhí)行到回款管理，每個(gè)階段都對(duì)最終的銷(xiāo)售成果有著直接影響?。
　　
　　在競(jìng)爭(zhēng)激烈的 2B 銷(xiāo)售市場(chǎng)環(huán)境中，線(xiàn)索到現(xiàn)金（LTC，Lead to Cash）流程管理正逐漸成為企業(yè)提升銷(xiāo)售效能、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵要素。理解為何 2B 銷(xiāo)售企業(yè)需要做 LTC，以及請(qǐng)咨詢(xún)顧問(wèn)做 LTC 和自己做 LTC 的利弊，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展至關(guān)重要。
　　
　　一、為何 2B 銷(xiāo)售的企業(yè)需要做 LTC
　　
　　通過(guò)LTC流程，企業(yè)可以高效地識(shí)別潛在客戶(hù)、管理銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、優(yōu)化報(bào)價(jià)和談判、確保訂單執(zhí)行和回款管理，從而縮短銷(xiāo)售周期，提高潛在客戶(hù)的轉(zhuǎn)化率，降低銷(xiāo)售成本?。一句話(huà)， LTC流程能夠顯著提升企業(yè)的銷(xiāo)售效率和客戶(hù)滿(mǎn)意度，從而增加收入和利潤(rùn)。
　　
　　南方略通過(guò)給中國(guó)中車(chē)、毅昌科技等企業(yè)導(dǎo)入LTC以后，企業(yè)銷(xiāo)售獲得了極大的突破。在項(xiàng)目總結(jié)會(huì)上，客戶(hù)道出了他們收獲后的客觀評(píng)價(jià)：
　　
　　1、提升銷(xiāo)售流程效率
　　
　　2B 銷(xiāo)售往往涉及復(fù)雜的決策鏈條、較長(zhǎng)的銷(xiāo)售周期以及多樣化的客戶(hù)需求。LTC 能夠梳理從潛在客戶(hù)線(xiàn)索獲取到最終收款的全流程，明確各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵任務(wù)、責(zé)任人和時(shí)間節(jié)點(diǎn)。通過(guò)這種標(biāo)準(zhǔn)化的流程設(shè)計(jì)，減少不必要的溝通成本和重復(fù)工作，加快銷(xiāo)售進(jìn)程，讓企業(yè)能夠更快地響應(yīng)客戶(hù)需求，提高成單率。
　　
　　2、增強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)
　　
　　在 2B 業(yè)務(wù)中，客戶(hù)期望得到專(zhuān)業(yè)、一致且高效的服務(wù)。LTC 強(qiáng)調(diào)以客戶(hù)為中心，確保在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)能感受到順暢的溝通、及時(shí)的反饋和精準(zhǔn)的解決方案。從初次接觸到合同簽訂后的服務(wù)跟進(jìn)，每個(gè)環(huán)節(jié)都緊密?chē)@客戶(hù)需求展開(kāi)，有助于提升客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，為長(zhǎng)期合作奠定基礎(chǔ)。
　　
　　3、實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策
　　
　　LTC 流程中會(huì)收集大量關(guān)于銷(xiāo)售活動(dòng)、客戶(hù)行為和市場(chǎng)趨勢(shì)的數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)分析，可以為企業(yè)提供有價(jià)值的洞察。企業(yè)能夠了解哪些渠道的線(xiàn)索質(zhì)量更高，哪些銷(xiāo)售策略更有效，以及客戶(hù)在不同階段的痛點(diǎn)和需求?；谶@些數(shù)據(jù)，企業(yè)可以做出更明智的決策，優(yōu)化資源分配，精準(zhǔn)調(diào)整銷(xiāo)售策略，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
　　
　　4、促進(jìn)部門(mén)協(xié)作
　　
　　2B 銷(xiāo)售不是單個(gè)部門(mén)的孤立工作，而是涉及市場(chǎng)、銷(xiāo)售、售前、售后等多個(gè)部門(mén)的協(xié)同作業(yè)。LTC 打破部門(mén)壁壘，明確各部門(mén)在銷(xiāo)售流程中的角色和職責(zé)，促進(jìn)信息共享和緊密協(xié)作。例如，市場(chǎng)部門(mén)提供高質(zhì)量線(xiàn)索后，銷(xiāo)售部門(mén)能夠無(wú)縫對(duì)接跟進(jìn)，售前團(tuán)隊(duì)及時(shí)提供技術(shù)支持，售后部門(mén)提前介入了解客戶(hù)需求，確保交付和服務(wù)的順利進(jìn)行，形成一個(gè)有機(jī)的整體，提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率。
　　
　　5、變銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)為銷(xiāo)售老鷹
　　
　　LTC流程可以把銷(xiāo)售能力建在業(yè)務(wù)流程上，讓銷(xiāo)售新手快速掌握銷(xiāo)售各階段的工具與能力。最直觀的是用LTC建立銷(xiāo)售管道管理體系，提升銷(xiāo)售預(yù)測(cè)能力。
　　
　　二、2B 銷(xiāo)售的企業(yè)請(qǐng)咨詢(xún)顧問(wèn)做 LTC 的好處
　　
　　1、引入專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和最佳實(shí)踐
　　
　　咨詢(xún)顧問(wèn)通常在多個(gè)行業(yè)和企業(yè)積累了豐富的 LTC 實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，熟悉不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的最佳實(shí)踐。他們能夠?qū)⑦@些寶貴的經(jīng)驗(yàn)和成熟的方法引入企業(yè)，幫助企業(yè)快速搭建科學(xué)合理的 LTC 流程，避免走彎路。咨詢(xún)顧問(wèn)還能借鑒其他成功案例的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為企業(yè)量身定制適合其業(yè)務(wù)特點(diǎn)的解決方案，確保 LTC 流程的有效性和先進(jìn)性。
　　
　　2、客觀中立的視角
　　
　　企業(yè)內(nèi)部人員在看待現(xiàn)有銷(xiāo)售流程時(shí)，可能會(huì)受到固有思維和部門(mén)利益的限制，難以發(fā)現(xiàn)深層次的問(wèn)題。咨詢(xún)顧問(wèn)作為外部獨(dú)立第三方，能夠以客觀中立的視角審視企業(yè)的銷(xiāo)售流程，識(shí)別潛在的瓶頸和改進(jìn)點(diǎn)。他們不受企業(yè)內(nèi)部人際關(guān)系和利益糾葛的影響，能夠提出公正、切實(shí)可行的建議，推動(dòng) LTC 項(xiàng)目的順利實(shí)施。
　　
　　3、縮短項(xiàng)目實(shí)施周期
　　
　　咨詢(xún)顧問(wèn)擁有專(zhuān)業(yè)的項(xiàng)目管理能力和團(tuán)隊(duì)，熟悉 LTC 項(xiàng)目實(shí)施的各個(gè)環(huán)節(jié)和關(guān)鍵步驟。他們能夠制定詳細(xì)的項(xiàng)目計(jì)劃，合理安排資源和時(shí)間，有效協(xié)調(diào)各方工作，確保項(xiàng)目按計(jì)劃推進(jìn)。相比企業(yè)自己摸索實(shí)施，咨詢(xún)顧問(wèn)能夠大大縮短 LTC 項(xiàng)目的實(shí)施周期，使企業(yè)更快地享受到 LTC 帶來(lái)的效益提升。
　　
　　4、提供培訓(xùn)和知識(shí)轉(zhuǎn)移
　　
　　在實(shí)施 LTC 的過(guò)程中，咨詢(xún)顧問(wèn)不僅負(fù)責(zé)搭建流程和系統(tǒng)，還會(huì)為企業(yè)員工提供全面的培訓(xùn)。通過(guò)培訓(xùn)，員工能夠深入理解 LTC 的理念、流程和操作方法，掌握相關(guān)工具和技能。同時(shí)，咨詢(xún)顧問(wèn)會(huì)進(jìn)行知識(shí)轉(zhuǎn)移，幫助企業(yè)培養(yǎng)內(nèi)部的 LTC 專(zhuān)家，使企業(yè)在項(xiàng)目結(jié)束后具備自主優(yōu)化和持續(xù)改進(jìn) LTC 流程的能力。
　　
　　三、2B 銷(xiāo)售的企業(yè)自己做 LTC 的難處
　　
　　1、缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)
　　
　　LTC 涉及到銷(xiāo)售管理、流程設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)分析、系統(tǒng)集成等多個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。企業(yè)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)可能在某些方面具備一定能力，但很難擁有全面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)體系和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。這可能導(dǎo)致在設(shè)計(jì) LTC 流程時(shí)出現(xiàn)不合理的環(huán)節(jié)，無(wú)法充分考慮到各種業(yè)務(wù)場(chǎng)景和潛在問(wèn)題，從而影響流程的有效性和可操作性。
　　
　　2、內(nèi)部阻力和利益沖突
　　
　　企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)對(duì)現(xiàn)有工作模式和利益分配已經(jīng)形成了一定的慣性。推行 LTC 意味著對(duì)現(xiàn)有流程和職責(zé)進(jìn)行重新調(diào)整，可能會(huì)觸動(dòng)一些部門(mén)和員工的利益，引發(fā)內(nèi)部阻力。例如，某些部門(mén)擔(dān)心權(quán)力被削弱，或者員工對(duì)新流程不熟悉、不適應(yīng)，導(dǎo)致對(duì) LTC 項(xiàng)目的積極性不高，甚至產(chǎn)生抵觸情緒，增加項(xiàng)目推進(jìn)的難度。
　　
　　3、資源投入和時(shí)間成本
　　
　　自行開(kāi)展 LTC 項(xiàng)目需要企業(yè)投入大量的人力、物力和財(cái)力資源。企業(yè)需要組建專(zhuān)門(mén)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，抽調(diào)各部門(mén)的骨干力量，這可能會(huì)對(duì)日常業(yè)務(wù)產(chǎn)生一定影響。同時(shí)，購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的軟件工具、進(jìn)行系統(tǒng)開(kāi)發(fā)和集成也需要巨額資金投入。而且，由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中可能會(huì)遇到各種問(wèn)題和反復(fù)，導(dǎo)致時(shí)間成本大幅增加，項(xiàng)目周期延長(zhǎng)，影響企業(yè)的市場(chǎng)響應(yīng)速度和業(yè)務(wù)發(fā)展。
　　
　　4、難以保持持續(xù)優(yōu)化
　　
　　LTC 是一個(gè)動(dòng)態(tài)的、需要持續(xù)優(yōu)化的過(guò)程。企業(yè)自己做 LTC 可能在項(xiàng)目初期能夠建立起一套基本的流程和體系，但隨著市場(chǎng)環(huán)境、客戶(hù)需求和企業(yè)業(yè)務(wù)的不斷變化，很難保證有足夠的專(zhuān)業(yè)能力和精力對(duì) LTC 進(jìn)行持續(xù)跟蹤和優(yōu)化。缺乏持續(xù)優(yōu)化機(jī)制，LTC 流程可能逐漸與實(shí)際業(yè)務(wù)脫節(jié)，無(wú)法發(fā)揮應(yīng)有的作用，不能為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期的效益提升。
　　
　　綜上所述，2B 銷(xiāo)售企業(yè)實(shí)施 LTC 勢(shì)在必行，而請(qǐng)咨詢(xún)顧問(wèn)做 LTC 能夠借助外部專(zhuān)業(yè)力量快速、有效地提升企業(yè)的銷(xiāo)售管理水平和競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，如果企業(yè)具備強(qiáng)大的內(nèi)部資源、專(zhuān)業(yè)能力和堅(jiān)定的執(zhí)行力，自己做 LTC 也并非不可，但需要充分認(rèn)識(shí)并克服其中的諸多困難。無(wú)論選擇哪種方式，核心目標(biāo)都是通過(guò)優(yōu)化 LTC 流程，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)和可持續(xù)發(fā)展。